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2019-10-22 11:24 来源:快通网

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科技砚谈丨打造平台护城河第一步:获取消费者黏性

科技砚谈丨打造平台护城河第一步:获取消费者黏性
2019-10-22 09:35:19 第一财经

平台建立初期要先解决“先有鸡还是先有蛋”的问题,那么在此之后怎么建立自己的长期护城河呢?笔者想用下面几期文章和大家讨论平台企业建立护城河的几个要素:获取价值消费者并且保持对其的黏性、获取价值创造者并且保持对其的黏性、网络效应。

这期文章我们将从获取并黏住客户来进行讨论。

单位经济(UnitEconomics)

在讨论获客之前,我们要解释一下单位经济。单位经济指的是平台从单个用户身上获取的价值,即客户终身价值(LifeTimeValue)和客户获取成本(CustomerAcquisitionCost)的差。每个平台企业都是其单位经济的总和,或者说每个客户对平台的价值的总和。客户终身价值是由很多变量决定的:

科技砚谈丨打造平台护城河第一步:获取消费者黏性

单位经济就是客户终身价值(LTV)和获客成本(CAC)的差。如果LTV高于CAC,那么获取客户是创造价值的。如果LTV小于CAC,那么获取一个新的客户,是毁灭价值的。

如果我们只看短期(N可能是1~2年),很多生意的价值短期内毁灭的:比如补贴用户养成某种习惯,或者用低价赶走竞争者等。这往往发生在一个企业的估值不是用现金流,而是用收入、活跃用户数(MAU)等来进行的估值的时候。这样毁灭价值的策略仍然存在两种可能:

一种情况是因为管理者寄希望于客户养成某种习惯之后,或者竞争者灭亡之后,对市场的收割;另一种情况是这个平台企业本身并不是以赚取经济价值为目的的。我们看到很多所谓的“平台企业”本身就是在全球宽松的货币政策下PE/VC投资人们击鼓传花的“郁金香”而已。作为一个二级市场的投资人,我们喜闻乐见这样的“优秀企业”来纳斯达克上市,然后通过多空策略进行获利。

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